Fallbeispiel Kundenqualifizierung

Ist – Zustand:

Über einen Außendienst werden ca. 8000 – 9000 Apotheken besucht. Weitere 6000 Apotheken werden über Post-Mailing‘s betreut. Alle zwei Monate läuft eine neue Kampagne.

Soll – Zustand:

Es sollen neue Kunden aufgebaut werden, die dann über den Außendienst betreut werden. Der Außendienst soll sich nur noch um A/ B Kunden kümmern. Ein weiteres Ziel ist zusätzliche Präsenz im Markt und eine breitere Bestückung von POS-Material in Apotheken.
Durchführung:

Nachdem das neue Vertriebskonzept erarbeitet wurde, wird der Außendienst aktiv in das neue System integriert. Die Mitarbeiter im Außendienst geben ihre umsatzschwachen B,C und D Kunden ab. Außerdem werden die stärksten Apotheken aus dem Bereich Direktmailing ausgesucht.
Das neue Vertriebskonzept sieht speziell für den Direktvertrieb ausgearbeitete Unterlagen und Muster vor. Die Telefonagenten beginnen mit der Durchführung der Maßnahme. Nach Beendigung der Kampagne werden die neuen Informationen an die CRM-Anlage des Kunden übergeben.